‘공익활동 수요상담소’는 시민사회의 활동가와 단체들의 고민 해소를 목표로 운영되고 있습니다.
상담소에는 많은 분들이 각각의 고민을 가지고 참여합니다. 신청해 주신 내용의 면면은 다르지만 결국 어떻게 하면 ‘잘’ 활동할 수 있을지에 대한 고민이라고 생각됩니다.
‘전문가 협력지원단’ 역시 40분이라는 제한적인 시간 안에 어떻게 하면 활동에 도움이 될 수 있을지, 해결의 실마리를 드리고자 고민하며 상담에 참여하고 있습니다.
상담소를 200% 활용하기 위해 상담 전 본인이 알고 있는 것과, 더 알고 싶은 것에 대해 정리해 두는 것이 좋은데요. 그러기 위해 설립/세무‧회계/법률/노무/모금/홍보 각 분야별로 읽어보고 참여하면 상담소를 더 알차게 활용할 수 있도록 정리한 내용을 소개해 드립니다.
[공익활동 상담소] '모금' 분야 상담 참여자를 위한 알고 들으면 더 좋은 '모금' 가이드
작성자 : 추대영(그로웨이)
안녕하세요 국내외 비영리기관을 대상으로 모금교육과 코칭을 전문으로 수행하고 있는 ㈜그로웨이에 추대영 대표입니다. 지난 2년간 공익활동지원센터에서 수요 모금 상담소에 참여하여 다수의 비영리기관들을 대상으로 모금상담을 진행하면서 단체들이 모금활동을 시작하기 전에 혹은 상담을 받기 전 반드시 알아야만 하는 성공적인 모금을 위한 ‘모금’가이드에 대해 말씀드리고자 합니다.
[1] 모금 채널의 다양한 종류 및 효과적인 모금 방식 소개
먼저 모금을 시작하기에 앞서 우리 단체는 어떤 방식과 채널을 활용하여 모금을 할 수 있을지에 대한 깊이 있는 고민이 선행 되어져야만 합니다. 아래 그림을 통해 모금의 다양한 방식들을 살펴보고 이들 중 우리 단체가 가장 우선순위 시도해볼 수 있는 방식들에 대해 함께 고민해 봅시다.
다양한 모금 방식 중 현재 대부분의 대형 NGO단체들이 우선 순위로 활용하고 있는 대표적이며 가장 효과적인 모금 방식은 다음의 3가지 채널로 압축해 볼 수 있습니다.
1)대면모금: 지인모금, 거리모금, B2B모금, 이벤트모금, 기업모금, 고액모금, 강연모금
2)전화모금: 증액, 재개, 신규 모금
3)디지털모금: 리드 제너레이션(잠재기부자) 개발을 활용한 모금
위의 모금 방식 3가지는 대한민국 TOP100에 속하는 비영리단체들이 현재의 위치에 오르게 만든 가장 주요한 기부 채널입니다. 그렇다면 이 글을 읽고 있는 대부분의 중소형 단체들도 위의 3가지 모금 채널을 적극적으로 활용한다면 수년 뒤 단체는 분명히 크게 성장해 있을 것이라 단언합니다.
[2] 모금을 시작하기 전 반드시 알아야 할 3가지 준비사항
지난 10년간 대한민국의 200개 이상의 비영리기관을 대상으로 모금교육과 코칭을 진행하면서 대부분의 중소형 단체들이 기금 및 인력 부족의 어려움을 공통적으로 어필하였습니다. 그러나 안타깝게도 그들 모두 모금을 해야겠다는 생각만 앞설 뿐 모금하기 전 무엇을 어떻게 준비하고 어떤 노력들이 필요한지에 대한 이해가 공통적으로 부족하다는 것을 발견할 수 있었습니다.
그러한 이유로 ‘단체가 모금을 시작하기 전 반드시 알아야 할 3가지’에 대해 이야기해 보고자 합니다. 조직의 규모와 해결하고자 하는 문제와 활동은 모두 다르지만, 모금을 잘하기 위해 사전에 반드시 준비되어야 할 사항들에 대해 지금부터 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.
1) 우리 단체가 ‘왜‘ 모금하는지 명확한 이유를 정리해 보자!
그동안 다수의 기관들을 대상으로 모금 코칭을 진행하면서 실무자들은 공통적으로 우리 조직이 모금을 왜 해야만 하는지 그 이유와 목적에 대해서는 어느 정도 인지하고 있지만 그것을 명분서 또는 다른 형태의 문서로 작성해 보고 고민해 보는 경우는 거의 없습니다.
모금을 왜 해야만 하는지 그 이유와 목적에 대한 깊이 있는 고민을 문서로 만드는 일련의 작업을 통해 모금의 동기가 보다 명확해지고 그것을 구체화하는 과정이 성공적인 모금을 위한 첫 번째 필수 조건이라고 말할 수 있습니다.
2) 모금을 실행하기 위해, 사용할 수 있는 ‘필요 자원’을 파악해 보자!
아무리 작은 단체라 할지라도 단체의 자원은 분명히 존재합니다. 모금의 이유와 목적이 명확해졌다면 모금을 하기 위해 활용할 수 있거나, 필요한 자원은 어떤 것들이 있는지 충분히 고민해 보고 찾아야만 합니다. 대부분 어떤 것들이 자원이 될 수 있는지 고민을 많이 하시는데, 자원의 유형을 간단하게 예를 들자면 첫 번째 자원은 사람이고 두 번째 자원은 보유하고 있는 기금이며 마지막 세 번째는 시간입니다.
세 가지 자원 중 가장 중요한 자원은 바로 사람인데요. 사람은 단체에서 일하는 인력(대표자 포함)과 조직을 구성하는 이사회 구성원, 그리고 기존 후원자, 탈퇴한 기부자, 일시 기부자, 자원봉사자 외 그밖에 단체와 연결된 모든 네트워크를 뜻합니다. 모금은 기부자 네트워크를 다변화하고 확장해 나가는 일련의 과정을 반복함으로써 비로소 안정적인 모금이 가능하게 됩니다.
두 번째 요소는 보유하고 있는 기금으로 단체의 규모와 후원자 수는 모두 다르겠지만 특히 중소형 단체의 경우 모금을 하기 위한 예산 자체가 부족한 경우가 거의 대부분입니다. 그렇기에 작은 예산일지라도 어디에 어떻게 활용하면 최대한의 효과를 거둘 수 있을지에 대한 깊은 고민과 계획이 반드시 필요합니다.
마지막은 자원은 바로 시간입니다. 안타깝게도 대부분의 단체들이 이 부분을 가장 크게 간과하는 경우가 많습니다. 만약 단체의 모금가 1명이 3년간 3만원을 정기후원하는 2명의 후원자를 매일 꾸준히 개발한다고 가정했을 때, 정확히 3년 뒤 얼마의 기금이 쌓이게 될까요?
놀랍게도 그 금액은 무려 5억 4천만원입니다. 이 정도면 웬만한 중소형 단체의 운영 예산으로는 충분한 예산이지 않을까요? 그런데 여기서 더 나아가 2명이 동일한 일을 반복한다면? 아니 10명, 20명이 함께 한다면? 모금액은 과연 얼마나 불어날까요?? 궁금하시다면 지금 당장 계산해 보세요. 아마도 깜짝 놀라실 겁니다.
만약 이 글을 읽고 계신 여러분들이 시간을 새로운 자원으로 인지하기 시작했다면, 앞으로 모금을 실행하는데 분명히 모든 것이 달리 보이실 것입니다.
3) 모금을 하기 위한 절실함과 실행 의지를 스스로 점검해 보자!
사회를 변화시키겠다는 선한 의도로 단체를 만들어 자신의 미션을 이루어 가는 여정은 그 무엇보다도 숭고하고, 의미 있는 일입니다. 다만, 그것을 지속하기 위해 가장 중요한 부분은 바로 단체의 미션을 수행하기 위해 필요한 기금을 어떻게 마련하느냐일 것입니다. 그 동안 수백 개 기관을 대상으로 기금을 마련할 방법과 명확한 전략을 전달했지만, 과연 그 전략을 실행에 옮긴 사람은 몇 명이나 될까요? 제 예측이 빗나갈 수도 있겠지만 몇 개 단체를 제외하곤 거의 없지 않을까 합니다.
왜 그렇게 생각하냐고요? 만약 실행에 옮겼다면 곤란하고, 막히는 부분들이 분명히 생겼을텐데, 안타깝게도 지금까지 저를 다시 찾은 단체들은 손에 꼽을 정도였거든요. 그렇다면 정말 아이러니하게도 그들이 진심으로 모금을 하고 싶어서 교육과 상담을 신청한 부분인지 의구심마저 듭니다. 그런데 분명한 건 다시 찾아와 그 부분을 함께 고민하고 해결한 단체들은 단언컨대 100% 모두 모금이 잘되어 큰 성장을 이루었습니다.
앞서 말씀드렸던 것처럼 대다수의 단체 담당자들은 모금을 잘하기 위해 다양한 교육과 노하우를 찾아 헤매는 경우들이 많습니다. 그런데 사실 모금을 잘하기 위한 특별한 비법은 사실 없습니다. 그럼에도 불구하고 비법을 굳이 찾는다면 임대료가 없어서 다음 달 바로 쫓겨날 위기에 처했을 때 단체는 비로소 모금에 대한 간절함으로 할 수 있는 온갖 노력을 다하지 않을까 생각합니다.
그렇기에 만약 우리 단체가 모금을 시작한다면 얼마나 모금이 절실한지 다시 한번 뒤돌아보고, 앞단에 말씀드렸던 3가지 내용을 기반으로 단체가 최대한 할 수 있는 부분들을 찾아 지금 바로 실행계획을 세우고 움직이는 것이 무엇보다 중요합니다.
***단체 자원탐색 예시***
1.사람: 대표자, 직원, 모금담당자, 후원자 관리 담당자, 자원봉사자, 이사회, 일시기부자, 기존후원자, 탈퇴자, 홍보대사 그밖에 단체 관계자 네트워크 등
2.가용 예산: 연간 000원
3.모금 실행 인력 및 가능 시간: 실행 인력 0명 / 시간 일일 0시간, 주간 00시간, 월간 00시간
[3] 효과적인 모금 실행을 위한 자원 탐색 방법
앞 단락에서 언급드린 모금을 실행하기 위해 필요한 3가지(사람,시간,보유기금) 자원 중 가장 중요한 자원인 사람을 통해 어떻게 하면 모금 활동을 효과적으로 할 수 있을까요?
비영리조직이 만들어지고 운영하는데 가장 중요한 주체가 바로 사람이라는 것을 이 글을 읽으시는 모든 분들은 공감하실 겁니다. 조직에 사람이 없다면 사업을 기획하고 실행을 통해 성과를 만들어내는 작업은 아마도 불가능할 것이라 판단됩니다. 비영리단체가 성장하기 위해 필요한 핵심자원이 바로 사람이라는 것에 동의가 되신다면 지금부터는 본격적으로 사람이라는 자원을 활용하여 어떻게 모금을 실행할 수 있는지에 대해 실제 코칭 사례를 기반으로 말씀 드려보도록 하겠습니다.
코칭을 진행한 A라는 기관은 설립된지 2년 정도 밖에 되지 않은 신생 단체로 직원수는 대표자를 포함하여 3명 정도이며, 2년 안에 1000명의 정기후원자를 모집하는 것을 목표로 모금을 위한 가용 최대 예산은 약 천만원 내외라고 말씀을 해주셨습니다. 단체의 대표자는 목표를 달성하게 위해 어떤 모금 방식과 채널로 진행을 해야 할지 고민을 하고 계셨지만 현실적으로 천만원이라는 작은 금액으로 1000명의 정기기부자를 만들어내는 것은 사실상 거의 불가능에 가까운 일이었습니다.
단체의 대표자와 실무진들과 90분이 넘는 긴 대화를 통해 단체가 가지고 있는 다양한 자원을 찾아내기 위해 끊임없이 소통하였지만 결국 유의미한 결과물을 찾아내지 못한체 대화를 마무리하며 마지막 질문을 던졌습니다.
"혹시 마지막으로 단체 자체 또는 외부 네트워크를 통해 진행하시는 교육 프로그램 같은 건 없으신가요?" 라는 질문이었습니다.
실무진 중 한명이 외부 강사 네트워크를 통해 중독예방 교육을 진행하고 있다는 답변을 해주셨고, 동시에 이런 것도 자원이 될 수 있냐고 오히려 역질문을 주시면서 마침내 모금의 가능성을 찾게 되었습니다.
추가 질문을 통해 외부 강사 10명이 연간 200회 이상의 정기교육을 진행하며 각 교육의 평균 참석자 수는 약 20명 이내라는 사실을 알게 되면서 이분들을 활용하여 강연모금을 진행해 보는 것을 최종 솔루션으로 제시해 드렸습니다. 실제로 강연모금은 대중모금 채널 중 가장 효과성이 뛰어난 채널입니다. 제가 지금까지 진행한 경험을 기반으로 말씀드리면 강연모금 진행시 참가자 총 인원 대비 최소 10%에서 최대 50%이상의 모금 성과를 만들어 내는 것이 가능합니다.
그럼 이러한 데이터를 기반으로 이 단체의 향후 성과 결과 예측치를 함께 계산해 볼까요?
강사 10명이 연간 총 200회의 강연을 진행하며, 평균 참석자수 20인, 1회 진행시 평균 성공률은 30%(10~50%의 중간값)로 설정하면 다음과 같은 결과가 예측됩니다.
200회(강연횟수) X 20인(참석자수) X 30%(성공률) x 2년 => 총 2400명 개발
평균 후원금액이 2만원일 경우 월 4800만원의 후원금이 매월 누적되며 5년 뒤 약 10억원 이상의 기금 마련이 가능해집니다. 연간 1200명의 정기 후원자 개발이 가능하다는 사실에 혹시 많이 놀라셨나요? 물론 강사들의 역량에 따라 그 수치는 더 커지거나 줄어들 수도 있지만 불가능한 수치는 절대 아니라고 생각됩니다.
그렇다면 10명의 강사를 대상으로 강연모금 교육을 진행하는데 드는 비용은 얼마나 될까요?
기본교육 10시간 현장코칭 10시간 총 20시간을 진행하는 것을 기준으로 약 600만원의 비용이 발생한다면 가용 예산 천만원 중 60%의 비용으로 목표 후원자수의 2.4배의 개발성과를 만들어 내는 것이 가능하다는 결론이 나옵니다.
여러분들은 위의 사례를 보고 어떻게 느껴지셨는지 궁금한데요. 어떤 분은 위 사례를 통해 우리도 한번 도전해 볼까? 또는 반대로 정말로 그렇게 성과가 나올 수 있을지 의구심이 먼저 드시는 분들도 있을 듯합니다. 그렇다면 의구심이 드시는 분들에게 한 말씀만 드리겠습니다.
일단 의심하지 마시고 지금 당장 한번 실행해보세요! 실행해보신다면 분명히 성과는 나옵니다. 어떻게 그렇게 자신하냐고요? 그 이유는 제가 지난 8년 동안 그렇게 해서 수백명의 후원자들을 만났기 때문입니다. 모금은 가능성에 대해 수백 시간 고민한다고 해서 그것이 결과로 절대 이어지지 않습니다. 작은 가능성이 있다고 판단된다면 고민만 하지 마시고 그 시간에 실행으로 바로 옮겨보세요.
만약 그렇게 하신다면 여러분들은 처음 생각하셨던 것보다 더 놀라운 결과물들과 마주하게 되실 겁니다.
[4] 성공적인 모금활동을 위해 단체 실무자들에게 던지는 핵심질문 5가지
마지막으로 모금을 본격적으로 시작하기 전 다음의 5가지 질문에 대한 답을 스스로 해보고 그것을 반드시 글로 정리해 보는 시간을 갖는다면 앞으로 여러분들이 모금 활동을 지속하는데 매우 큰 힘이 될 수 있으니 참고해보시길 바랍니다.
1) 우리 기관의 미션은 사회적 필요를 적절히 대변하는가?
2) 우리 기관은 사회문제를 해결하기 위한 명확한 해결책을 제시하고 있는가?
3) 우리 기관은 기부자 및 잠재기부자들과 어떤 방식으로 소통하고 있는가?
4) 우리 기관은 왜 기금이 필요한가?
5) 잠재기부자들은 왜 당신의 기관에 기부를 해야 하는가?
